德勤《聚焦亚洲》系列报告指出，中国经济将在2020年下半年实现强劲复苏。房地产家居行业的刚需也在逐步释放。在新的经济周期，我们看到直播带货、异业联盟、数字化转型等新模式被一一解锁。行业的竞争格局在不断变革，将迎来一场品牌力、产品力、服务力、系统化运营能力大比拼。

　　12月12日，“新思想 新范式 新价值”2020中国国际家居产业发展论坛暨家装下午茶第六届双十二家装年度盛典在上海扬子江万丽大酒店举行。网易家居作为首席战略合作媒体，将全程报道。

　　全国家装行业领袖和精英齐聚上海，全国家装500强掌门人、各城市的头部装企董事长、操盘手、高管精英等共聚一堂，深入复盘今年的经营实践，总结分享心得体会，抛出经营困惑。集体智慧就是最高智慧，双十二就是家装头部智慧的高地。

　　家装产业的定义，囊括住宅装饰上下游相关的完整价值链，包含家居品牌商、经销商、卖场、家装公司、设计师、IT技术等非常多的细分行业和主体。

　　面对2020年高度不确定性的挑战，领导人提出：“要坚持用全面、辩证、长远的眼光分析当前经济形势，努力在危机中育新机、于变局中开新局。”从宏观的经济形势，进入到家装产业的细分领域，我们同样要坚持用全面、辩证、长远的眼光来分析当前的家装市场环境。家装下午茶智库开展了全国头部装企巡回调研，同时调研了家装产业上下游的代表企业，总结出《不确定2020，确定的20点洞察》，供行业同仁参考。

　　股神巴菲特说过：“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”今年装企，应对市场环境变化的能力有着显著的不同，家装市场的大环境变化可以比做潮水退去，十分形象，平时的底盘和内功扎实的装企，还实现了逆势增长，没有竞争力内核沉淀的装企，业绩就面临了滑铁卢。市场环境的剧烈变化，一定程度上加速了家装行业的洗牌步伐，装企的头部分化开始加速。从PK资源禀赋，到PK全面竞争能力，装企由市场红利期转向管理红利期，精细化管理能力成为核心竞争力。

　　拿着旧地图，找不到新大陆。家装行业的指导思想到了革新的时候了，家装面临的变革，在其他行业早已发生过类似的洗牌过程。我们可以借鉴，总结并创造出家装行业的新思想。目光不仅只看家装行业的内部，也要关注整个家装产业，并且要放眼其他更为成熟的产业和行业，他们是如何走过变革之路的。

　　家装行业的范式，多年来没有大的改变。全国的家居渠道深度分销体系是在家居品牌商和家居卖场的主导下完成的，孕育了成千上万的各品类代理商经销商；设计师渠道化，成为带货通路，也是家居品牌商主导下投资实现的；招商平台（中国建博会）、各类招商服务商、设计师资源整合平台、家居媒体、咨询培训等，因此也得到了蓬勃发展；而家装公司的材料供给，绝大多数就由本地化的经销商来完成。家装公司的力量快速崛起，打破了原有范式的利益均衡，新范式的本质是家装公司在家居渠道深度分销中的话语权大幅提升，成长为不容忽视的一级，由原来的边缘隐形渠道，转型为主流主流渠道。新范式需要家居品牌商调整资源配置，将更多渠道投资资源投入到家装公司渠道来，培育和拓宽装企渠道。

　　在未来必然头部集中化的新市场环境中，家装公司如何创造出新价值？我们首先要树立的是“以客户价值为中心”的价值观，头部装企阵营是家装行业的灵魂和核心，更要以“让家装消费者百分百满意”为宗旨。新价值的含义既面向家装消费者，也面向家装价值链本身。我们要打造一条更加高效的价值链，向管理要利润，向技术研发要利润，提升家装行业的整体效率和价值。

　　2020年充满了不确定性，疫情的冲击客观上加速了全国家装行业洗牌的步伐，头部分化的趋势更加明显。家装行业的环境正在发生翻天覆地的变化：

　　房地产市场的发展已进入拐点，预计到2030年全国城镇化率平均可以达到70%，一二线%；明确的见顶信号，意味着家装行业的市场红利已经消失。

　　精装修政策的深化推行，把毛坯家装需求从源头截流，且市场占比逐年提升，这意味着留给家装公司的毛坯房装修蛋糕进一步缩小。

　　家装市场的发展呈现出不平衡不充分的特征，市场的进化存在明显时间差，一线城市领先于二线城市，二线城市领先于三四五线城市；头部装企领先于长尾装企，沿海经济发达地区的装企普遍领先于内陆三四五线的装企。

　　房地产公司转型、物业服务公司集中上市、贝壳找房上市等新的主体染指家装市场，其胃口远不止分一杯羹，而是胸怀更大的野心。

　　阿里、京东、拼多多等超级电商平台，始终觊觎家装行业的大蛋糕，希望在这个几万亿的市场，斩获万亿级的GMV（Gross Merchandise Volume，成交总额），以此讲好新的资本故事，换来市值的暴涨。

　　国美、苏宁等家电连锁巨头，红星美凯龙、居然之家、富森美、大明宫等家居建材卖场，开启家装战略，组织资源探索家装复制密码，作出蓄势待发之势。

　　上市的家居品牌商阵营开始重视家装公司渠道，调配优质资源向中小型家装公司倾斜投入，培育和拓宽全国家装公司渠道。

　　《个人信息保护法》的严格实施，深刻改变了家装公司的传统营销模式，拥抱网络营销、媒体营销渠道成为必选项，营销成本大幅提升。

　　“棚改”政策改为“旧改”政策，关上了旧房整体拆迁的大门，又打开了旧房空间改善的机会窗，20年以上房龄的老房翻新、局部改造、整体改善的需求将推向市场。

　　中大型装企产品和服务模式升级，整装模式受到市场追捧，增速迅猛，各地头部装企争相模仿，导入整装经营模式。

　　家装公司如何自我复制，以实现更大规模？家装公司的连锁布局战略和本地深耕战略，两种战略依然处在激烈交锋中，尚无定论。

　　2020年的疫情冲击，推动了装企积极开展线上直播营销、视频会议、线上短视频营销等，培养了数字化的意识和习惯；ERP、3D云设计、BIM等装企全业务链的数字化解决方案，经过几年打磨，已经变得越来越成熟，但距离大规模应用还需要新的驱动力，家装行业整体的数字化水平尚处于起步阶段。

　　家装公司的两级分化趋势越来越显著，从全国到区域、省份、城市乃至县城，都可以明显感知到头部装企阵营的形成；近年来，各省、各地级市的头部装企阵容变化很小，大装企只要不犯大错就不会掉队，中小装企若没有特殊机缘很难闯进第一阵营；头部装企越来越成为“关键的少数”。

　　家装市场处于供大于求的状态，不仅家装公司饱和，家居品牌商也饱和，B端呈现充分竞争、零和博弈的白热化竞争格局；消费者拥有充分的话语权，只有走差异化竞争路线，才能赢得竞争。

　　由于C端白热化竞争带来的巨大压力，装企主动寻求产品的差异化竞争力，开始积极接触家居品牌商（厂家为主，代理商），更加灵活的调整各品类的品牌，引进有竞争力的品牌和产品，淘汰滞销的品牌和产品。

　　贸易采购模式、代理经销模式、入股联营模式、自己开工厂自营模式、自有品牌贴牌代工模式等，多种模式并存，装企根据自己对供应链最优效率的理解，选择了不同的组合；究竟那种方式，才是装企供应链的最优解？目前尚未有定论。

　　家装公司的价值分配机制已经开始进化，传统的薪酬模式无法适应激烈的市场竞争需要；装企率先引入更科学的价值分配机制，就可以赢得市场的先机；对创造核心价值的关键岗位，进行充分激励，有利于释放生产力。面对装企分配机制革新的课题，部分装企选择了积极拥抱，部分装企选择了保守观望；这说明不同城市市场，不同装企的实际情况各不相同，家装行业整体上尚未达成共识。

　　渠道深度分销，20多年来在家居行业做得非常成功，也非常成熟；家居品牌商、家居经销商和家居卖场，三者之间形成了稳定的“金三角”，全国攻城略地，共同成长；现在，家装公司犹如冉冉上升的新星，构建出家装公司、家居品牌商、家居服务商的新“金三角”，经销商转型为服务商，还实现了“去卖场化”。

　　家居品牌商精心布局，切入了精装修市场，已经斩获颇丰，大宗业务的业绩增长迅猛；家装公司正在探索精装修市场的玩法，只有少数装企有能力承接精装修的工程，因为对资质、关系资源、业务公关能力、批量交付能力、垫资实力等有较高要求；精装修后市场的微改、局改、定制家居、家具软装配套等业务正在积极探索阶段。

　　单品牌经营、双品牌经营、多品牌经营，都有成功的现实案例；从经营战略上看，定位聚焦在一个需求端层好，还是定位多个需求端层好？显然，在头部装企心目中，有不一样的答案。

　　家装行业由市场红利时代转入管理红利时代，头部分化势在必行。精细化管理能力、全面竞争能力的打造，对装企的资源禀赋提出了极高的要求，每个城市只有少数头部装企具备条件，这是家装行业头部分化趋于固化的深层次原因。

　　家装下午茶提出【家装行业创新升级路线图】，聚焦“关键的少数”，我们主张：“让一部分装企先发展起来，带动和帮助有潜质的装企再发展起来，淘汰落后生产力，加速家装行业的创新升级。”

　　家装500强全连接计划，即“全国头部装企全连接计划”，简称“头部全连接计划”，把全国所有头部装企的掌门人、操盘手、高管精英连成同一个头部圈子。

　　家装500强宣言：“我们携手，共同创造，共同成长，共赢未来，Win Together！”

　　全国近百个地级市的头部装企掌门人、操盘手、高管精英齐聚上海，以家装公司企业家和高管为主体，涵盖家装产业上下游的家居品牌商、家居卖场、经销商、超级电商平台、房地产、物业平台、中介平台、IT服务商等精英参会，是一年一度的家装产业生态大会。

　　双十二年度盛典以高含金量内容著称，全天8点～18点，全国近10个小时的高密度主旨演讲和高峰论坛交流，共同探索家装行业的真问题和根本解，让你一天时间吸收全国家装行业一年的经营精华。

　　家装500强，头部占位，全行业目光聚焦！2020年为第二年发布《全国家装500强榜单》，从500强到800诸侯，八方诸侯，各有千秋，进一步摸底全国头部装企发展情况；一方面增加了新的调研城市，一方面增补了部分城市的头部装企。

　　深入研究家装产业生态的内在结构，升级发布《家装产业生态图谱1.2版》，帮助大家找到家装价值链的准确定位，调研发布每个领域的代表企业品牌。

　　家装下午茶智库，今年推进了全国头部装企巡回调研工作，覆盖了家装500强中的50家头部装企，更加全面了解全国家装市场的发展现状，双十二现场分享调研成果，满满含金量。

　　双十二晚上，举办隆重的家装500强BOSS之夜（贵宾晚宴），推进家装500强全连接计划，即把全国头部装企的掌门人、操盘手、高管精英连接成同一个头部圈子；我们携手，共同创造，共同成长，共赢未来，Win Together！

　　双十二大会发布新的行业专家名单，入选的专家都浸润式研究家装产业多年，在各自领域建立了专业沉淀。

　　“相信越来越好，就一定会越来越好！”越来越好，是家装下午茶五年来一贯倡导的核心理念，在家装头部圈子中深入人心，也已成为了很多人持有的信念。借2020年特殊的年份，家装下午茶限量发布“越来越好”纯银纪念银币，作为礼物赠送给参会贵宾。

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